采访 Quadri 珠宝
“Quadri 珠宝是一家成立于 1968 年的家族企业。品牌专门制作意大利金饰与银饰，自 2023 年起，业务已拓展至英国市场。如今超过 80% 的产品面向国际市场销售。”
阿尔贝托
Quadri 珠宝首席执行官
Quadri 珠宝是一家总部设在意大利的亚马逊销售合作伙伴，运营经验丰富。自 2018 年起，它在亚马逊意大利站销售本土生产的珠宝首饰，并于 2023 年决定扩展至英国市场。
请谈谈贵方的业务：您是如何开始与英国亚马逊合作的？
我们是一家成立于1968年的家族珠宝与金饰企业，在国际市场合作方面拥有丰富经验。大约五年前，当珠宝还属于细分品类（尤其是意大利制造产品）时，我们便开始尝试与亚马逊合作。经历初期试错后，我们发现只要选对产品且信息传达清晰，市场反馈可以非常积极。
我们于 2023 年 10 月正式在亚马逊英国站开始销售，尽管早在英国脱欧前，我们就已通过泛欧计划与英国市场有过合作。经历一段间歇期后，我们随着市场重新开放而回归。初期，我们上传了部分银饰 SKU，并立即获得了良好反响，这促使我们逐步扩展了产品线。如今，得益于更亲民的价格和更便捷的退货处理流程，我们在亚马逊上主要销售银饰产品。
我们于 2023 年 10 月正式在亚马逊英国站开始销售，尽管早在英国脱欧前，我们就已通过泛欧计划与英国市场有过合作。经历一段间歇期后，我们随着市场重新开放而回归。初期，我们上传了部分银饰 SKU，并立即获得了良好反响，这促使我们逐步扩展了产品线。如今，得益于更亲民的价格和更便捷的退货处理流程，我们在亚马逊上主要销售银饰产品。
在业务扩张过程中，贵方于何时决定进入英国市场？原因是什么？ 是否曾销往其他国家？
自与亚马逊合作之初，我们就已决定同步进入包括英国在内的所有欧洲站点。初期我们通过泛欧计划进行测试，并确定了竞争力较强的市场。德国市场最先给出强劲信号，英国紧随其后。
我们对英国市场已有一定了解，因为我们同时通过另一卖家以制造商身份在美国销售。在此过程中，我们观察了哪些产品更受欢迎，并利用这些信息制定了海外拓展策略。这一选择顺理成章，尤其是考虑到文化相似性：英国与德国市场都更倾向经典永恒的珠宝风格，而其他欧洲国家则更偏向追随潮流与时尚趋势。
我们对英国市场已有一定了解，因为我们同时通过另一卖家以制造商身份在美国销售。在此过程中，我们观察了哪些产品更受欢迎，并利用这些信息制定了海外拓展策略。这一选择顺理成章，尤其是考虑到文化相似性：英国与德国市场都更倾向经典永恒的珠宝风格，而其他欧洲国家则更偏向追随潮流与时尚趋势。
英国市场的反馈速度远比其他市场更快。我们还观察到，在海外，“意大利制造”的感知价值远高于意大利本土，因为后者无论线上线下，竞争都更为激烈。
英国客户群体有所不同：在亚马逊上，经典设计的产品表现尤为出色。目前，在我们提供的约 100 款产品中，英国市场主要销售的是产品套装而非单件商品。
贵方在英国的业务架构如何？ 如何处理增值税与税务事项：是使用亚马逊增值税服务还是委托第三方？
我们是一家意大利有限责任公司，属于家族企业，拥有包括线下渠道在内的海外销售经验，并已具备增值税号及所有必要的法律与税务资质。初期我们使用亚马逊增值税服务处理税务申报；如今，欧盟地区业务委托给 Taxually，英国地区则交由 Avalara 处理。亚马逊还协助我们在各个欧洲国家完成了增值税号的注册工作。
贵方如何管理欧盟的产品法规与特殊要求？
我们自行提供技术文件：由于是内部生产，我们熟悉材料与法规。们在内部准备所有文件，包括测试证书，并声明产品符合欧洲标准。亚马逊从未拒绝过我们提交的文件，该系统对我们运行良好。
贵方如何管理入仓物流？ 是否依赖亚马逊的英国清关与配送服务？ 如何处理国际退货？
我们在意大利生产，将货物发往亚马逊意大利物流中心以供应欧盟市场，而针对英国市场则直接发往英国。
对于英国运输，我们使用亚马逊的清关与配送服务。物流承运商 UPS 直接管理从我们的仓库到英国亚马逊仓库的运输，而第三方海关经纪与咨询公司 AVASK 负责整个清关流程。
在英国，本地合作伙伴负责收取退货并寄回意大利；在其他国家，退货物流由亚马逊直接管理。
贵方使用哪些工具或软件来创建和管理英国站的商品信息？ 如何负责翻译与内容质量？
我直接在卖家中心手动创建所有内容。随着时间推移，我已习惯使用专门为每个国家准备的电子表格进行工作。
我们重点关注关键词以优化各站点表现，并在必要时进行调整，同时精心优化标题与描述以提升搜索效果。
亚马逊对话助手 Rufus 在美国的推出，将带来游戏规则的改变，若其未来应用于欧洲 5 大站点，影响将更为深远。用户只需要简单提问： “我想入手一件优雅的珠宝，有什么推荐吗？”即可获得建议，而无需依赖精确关键词。
这带来了全新挑战：理解 Rufus 如何解读搜索意图。关键词的相关性正在减弱，保持好奇心、灵活性并对不断演进的策略持开放态度变得至关重要。
关于翻译，我使用在线翻译工具起草内容，再交由母语者审核。照片与平面设计则外包给外部工作室。
我们重点关注关键词以优化各站点表现，并在必要时进行调整，同时精心优化标题与描述以提升搜索效果。
亚马逊对话助手 Rufus 在美国的推出，将带来游戏规则的改变，若其未来应用于欧洲 5 大站点，影响将更为深远。用户只需要简单提问： “我想入手一件优雅的珠宝，有什么推荐吗？”即可获得建议，而无需依赖精确关键词。
这带来了全新挑战：理解 Rufus 如何解读搜索意图。关键词的相关性正在减弱，保持好奇心、灵活性并对不断演进的策略持开放态度变得至关重要。
关于翻译，我使用在线翻译工具起草内容，再交由母语者审核。照片与平面设计则外包给外部工作室。
贵方的广告与品牌推广策略是什么？ 主要使用哪些工具？
在广告方面，我依赖外部支持，因为管理数百个广告活动过于复杂。初期我们内部处理一切，但随着业务增长，我们必须寻求专业人士帮助。预算会根据销售额和利润进行调整。节假日期间，广告支出会大幅增加。
我们使用所有可用的工具： 赞助产品和赞助品牌广告赞助产品是我们的首选，因为它能直接促进销售。然而，长期来看，接触到所有类型广告的用户转化率会高得多，因为看到更多产品有助于建立品牌信任。
我们使用所有可用的工具： 赞助产品和赞助品牌广告赞助产品是我们的首选，因为它能直接促进销售。然而，长期来看，接触到所有类型广告的用户转化率会高得多，因为看到更多产品有助于建立品牌信任。
贵方是否注意到欧洲客户与英国客户之间的显著差异？
我并未发现英国与欧洲客户之间存在显著差异：他们都欣赏意大利设计，并对品质抱有相似期望。唯一的区别是，与欧洲市场相比，英国市场更传统，对时尚潮流和新款式的兴趣相对较低。
贵方如何决定在英国站点提供哪些产品？
由于我们已拥有美国客户，我们将相同的最畅销商品上架至英国市场，因为两地消费者的品味非常相似。如前所述，英国市场更偏爱经典的意大利传统设计，而非时尚潮流。在意大利，有本地趋势需要追随，但这些趋势在英国难以立足；在那里，经典的意大利珠宝风格占据主导地位。
贵方的业务在实现盈利前花费了多长时间？ 有什么建议可以分享吗？
这是一段持续约一年的稳步盈利过程。以我现有的认知，所需时间可能更短！
对于从零开始的业务，我的建议是选择一个广阔且竞争激烈的市场起步，因为只有在那里才能真正学会如何更好地管理商品信息、定价与优化。保持连贯性至关重要：需要持续测试、优化亚马逊成本，且永不气馁。
如果能在复杂的市场中取得成功，那么扩展到其他市场就会变得更容易。从一个小而简单的市场开始反而可能令人沮丧、缺乏动力，因为您无法完全发挥潜力，挑战的刺激性也较低。
贵方如何看待未来 12 个月在英国亚马逊业务的发展？
未来 12 个月，我们将聚焦德国与英国市场，因此预计会实现进一步增长。我们将通过增加新变体来扩展产品目录，以更好地满足需求并提升销量。
贵方对刚开始向英国扩展的销售伙伴有何建议？
我对欧盟新卖家的建议是，一次专注于一个市场，深入了解当地文化与物流，再逐步扩张。耐心与数据分析是成功的基础。挑战虽多，但一旦克服初期障碍，便会找到自己的节奏与平衡。
我想对年轻创业者说：从容推进，这需要时间。从初期的挑战与错误中汲取经验，您会发现，只要产品选对且沟通有效，便总能获得良好回报。
我想对年轻创业者说：从容推进，这需要时间。从初期的挑战与错误中汲取经验，您会发现，只要产品选对且沟通有效，便总能获得良好回报。
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