采访 Sgarlata 家居
“我们已在欧盟市场积累丰富经验。进军英国市场对我们而言是自然的发展进程，而亚马逊为我们提供了必要的曝光度与架构支持此次扩张。”
埃托雷·斯加拉塔
Sgarlata 家居线上销售主管
Sgarlata 家居是一家总部设在意大利的亚马逊销售合作伙伴，运营经验丰富。自 2017 年起在亚马逊意大利站销售商品，并于同年决定扩展至英国市场。
请谈谈贵方的业务：您是如何开始与英国亚马逊合作的？
我们的业务始于上世纪 60 年代，当时父母经营着一家实体店。1983 年，我和姐姐接手管理。随着门店销售额逐步下滑，我们开始探索线上机会，业务得以稳步增长。
2024 年 12 月 31 日，我们最终关闭了实体门店，完全转向线上销售，如今管理更加便捷。我们于 2017 至 2018 年间开始通过泛欧计划在亚马逊英国站销售，当时英国仍是欧盟成员。英国脱欧后，我们通过直接向英国亚马逊仓库发货来适应变化。
2024 年 12 月 31 日，我们最终关闭了实体门店，完全转向线上销售，如今管理更加便捷。我们于 2017 至 2018 年间开始通过泛欧计划在亚马逊英国站销售，当时英国仍是欧盟成员。英国脱欧后，我们通过直接向英国亚马逊仓库发货来适应变化。
在业务扩张过程中，贵方于何时决定进入英国市场？原因是什么？ 是否曾销往其他国家？
我们已拥有欧盟市场的运营经验，因此进入英国市场是自然的发展步骤。我们在英国仍属欧盟时便开始销售，脱欧后为维持业务，我们调整为直接向英国亚马逊仓库发货。
我们希望将我们的“意大利制造”产品，尤其是高端系列，带给更广泛的受众。我们从事纺织品行业，部分产品在海外市场取得了巨大成功。亚马逊为我们提供了在新市场扩张所必需的曝光度与基础设施。
贵方在英国的业务架构如何？ 如何处理增值税与税务事项：是使用亚马逊增值税服务还是委托第三方？
我们沿用意大利公司的税务数据，未在英国设立本地实体。清关环节我们委托 Avask 处理，而增值税与税务管理则选用 Taxually，因其费用具竞争力且能覆盖多国业务。
贵方如何管理入仓物流？ 是否依赖亚马逊的英国清关与配送服务？
我们采购面料并在自有工坊进行加工。产品完成后，被运至我们的仓库，并由此直接发往英国。在运输与清关环节，我们委托亚马逊负责，而在海关事务方面则与咨询公司 Avask 合作，他们始终提供卓越支持，确保流程顺畅无阻。运输方面，我们通过亚马逊合作的物流承运商 UPS 承运方案进行，对整个流程的运行效果非常满意。
贵方使用哪些工具或软件来创建和管理英国站的商品信息？ 如何负责翻译与内容质量？
我们的一位团队成员手动处理所有事务。由于运营的商品数量有限，我们认为目前尚无使用自动化软件的必要。
我们使用亚马逊的“国际商品创建工具”进行自动翻译，然后根据需要手动复核或修改内容。
我们使用亚马逊的“国际商品创建工具”进行自动翻译，然后根据需要手动复核或修改内容。
贵方的广告与品牌推广策略是什么？ 主要使用哪些工具？
我们在所有入驻的亚马逊站点开展广告活动，以推广我们的品牌及具体产品。我们的策略具有动态性并遵循季节性规律：例如，在冬季或假日期间，我们会增加对睡袍、床罩等高需求产品的广告投入。季节性的弹窗信息在这些时期也是极为有效的工具。
贵方是否注意到欧洲客户与英国客户之间的显著差异？
差异不大。英国客户往往消费能力较强，并且非常欣赏我们的“意大利制造”产品。总体而言，客户普遍能感知到产品的高品质。尽管生活成本上涨影响了价格感知，但我认为这更多源于文化差异：消费者明显更偏爱舒适与品质。
贵方如何决定在英国站点提供哪些产品？
这是一个渐进的过程。我们尝试并测试了不同产品，逐渐了解了哪些更受欢迎。如今，我们专注于在英国市场潜力巨大且竞争较小的产品，并始终将品质作为最高准则。拥有自有品牌为我们在这类决策中提供了明显的竞争优势。
贵方的业务在实现盈利前花费了多长时间？ 有什么建议可以分享吗？
我们削减了普通产品线，聚焦于小众精品。例如，我们的男女士睡袍款式独特、在其他任何地方都找不到，这使我们与竞争对手区分开来。此外，由于全部自产，我们能在不牺牲利润的前提下提供具有竞争力的价格。定价至关重要：必须定位在能够实现可持续销售的水平。
自 2017 年起，我们的业务盈利能力持续增强。关键在于坚持不懈：相信自己的产品，并专注于打造独特、高品质的精品。
贵方如何看待未来 12 个月在英国亚马逊业务的发展？
未来 12 个月，我们的目标是进一步扩大品牌影响力并触达更广泛的受众。预计到 2026 年，无论是当前市场的畅销产品，还是我们计划推出的更具性价比的新产品线，都将实现稳健增长。作为品牌所有者，我们希望越来越聚焦于自身品牌发展，而非销售其他品牌的产品。
贵方对刚开始向英国扩展的销售伙伴有何建议？
英国市场回报丰厚，但需要坚持与变通。即使成果不会立竿见影，只要策略得当，就能实现持续增长。专注于高品质、低竞争的产品，并在品牌定位与价格设定上精准布局。
凭借清晰的规划与不懈的坚持，在英国市场取得成功并非难事。
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