Le vendite B2B su Amazon hanno rappresentato una piacevole sorpresa e continuano ad aumentare
Stephan Harpeng
CEO Assistant and Quality Manager, TIGA-MED
TIGA-MED, con sede nella Turingia orientale (Germania), è un'azienda che inizialmente vendeva offline prodotti medicali e articoli usa e getta a ospedali e strutture per anziani. Ora desidera offrire tali prodotti a prezzi convenienti a una base di clienti più vasta e diversificata, per soddisfare la forte richiesta di tali articoli da parte di acquirenti privati del settore come guanti per catering e così via. Il suo canale online è cresciuto molto negli ultimi anni e ora rappresenta circa il 50% del business. Amazon è il principale negozio online che utilizza.
La pandemia del Covid ha rappresentato una sfida importante per il settore dei prodotti medicali. Le catene di fornitura erano in difficoltà a causa delle interruzioni e i tempi di consegna si erano notevolmente allungati a fronte di un inaspettato picco di richieste che non potevano essere soddisfatte. Era particolarmente difficile conservare i clienti B2B che pretendevano una disponibilità di prodotti costante e non desideravano reperirli da altre aziende. Ora il settore è tornato alla normalità e la catena di fornitura è nuovamente stabile.
La pandemia del Covid ha rappresentato una sfida importante per il settore dei prodotti medicali. Le catene di fornitura erano in difficoltà a causa delle interruzioni e i tempi di consegna si erano notevolmente allungati a fronte di un inaspettato picco di richieste che non potevano essere soddisfatte. Era particolarmente difficile conservare i clienti B2B che pretendevano una disponibilità di prodotti costante e non desideravano reperirli da altre aziende. Ora il settore è tornato alla normalità e la catena di fornitura è nuovamente stabile.
Come riusciamo ad attirare nuovi clienti su Amazon Business
All'inizio l'azienda era convinta che Amazon fosse esclusivamente un marketplace B2C, ma poi "ha notato, con una certa sorpresa, che anche i clienti B2B come studi medici, servizi domiciliari e strutture per anziani acquistavano su Amazon". Ora TIGA-MED è attiva su Amazon Business dove ha molti clienti B2B del settore del catering e della gestione di strutture. Stephan Harpeng, CEO Assistant and Quality Manager di TIGA-MED, ha sottolineato che i clienti B2B rappresentano il 20% delle attività complessive della sua azienda su Amazon: "Il 20% è più di quanto avessimo previsto e il segmento B2B continua a crescere molto velocemente".
Stephan ha dichiarato di apprezzare in modo particolare il fatto che i clienti B2B di Amazon Business possano acquistare i prodotti "con la stessa comodità a cui sono abituati e con un ottimo rapporto qualità-prezzo.” “Sfruttando le offerte aziendali, i clienti B2B possono soddisfare le proprie esigenze con la stessa facilità di chi acquista privatamente su Amazon. Ciò le rende molto appetibili ai clienti e rappresentano un ottimo mercato per noi". Ha inoltre precisato come sia più facile fidelizzare i clienti aziendali su Amazon Business: "La maggior parte dei nostri prodotti è rappresentata da articoli usa e getta. Pertanto, se abbiamo buone offerte e il cliente è soddisfatto del prodotto, è molto probabile che lo ricompri immediatamente dopo la prima consegna".
Partendo dalla vendita B2B offline, TIGA-MED ha ampliato la propria base di clienti vendendo su Amazon a clienti B2C e a nuovi clienti B2B.
Stephan ha dichiarato di apprezzare in modo particolare il fatto che i clienti B2B di Amazon Business possano acquistare i prodotti "con la stessa comodità a cui sono abituati e con un ottimo rapporto qualità-prezzo.” “Sfruttando le offerte aziendali, i clienti B2B possono soddisfare le proprie esigenze con la stessa facilità di chi acquista privatamente su Amazon. Ciò le rende molto appetibili ai clienti e rappresentano un ottimo mercato per noi". Ha inoltre precisato come sia più facile fidelizzare i clienti aziendali su Amazon Business: "La maggior parte dei nostri prodotti è rappresentata da articoli usa e getta. Pertanto, se abbiamo buone offerte e il cliente è soddisfatto del prodotto, è molto probabile che lo ricompri immediatamente dopo la prima consegna".
Partendo dalla vendita B2B offline, TIGA-MED ha ampliato la propria base di clienti vendendo su Amazon a clienti B2C e a nuovi clienti B2B.
Grazie ad Amazon, abbiamo raggiunto molti nuovi clienti. Vendiamo su Amazon da 11 anni e ancora oggi conquistiamo moltissimi nuovi clienti ogni giorno.Stephan HarpengCEO Assistant and Quality Manager, TIGA-MED
Gli strumenti Amazon Business ci aiutano ad aumentare gli ordini B2B
"Gestisci i preventivi" è stato il primo strumento che TIGA-MED ha utilizzato su Amazon Business e ciò ha consentito loro di ricevere un numero sempre maggiori di richieste da potenziali clienti. "Non appena abbiamo iniziato ad aggiungere Prezzi aziendali e Sconti sulle quantità, abbiamo notato un aumento delle vendite B2B". Stephan ritiene che da quando hanno iniziato a utilizzare gli sconti sulle quantità, gli ordini B2B sono aumentati di almeno il 40%. "Se io dovessi ordinare un prodotto, probabilmente farei lo stesso: Conosco le quantità di cui ho bisogno e le mie esigenze, quindi ovviamente opterei per un acquisto all'ingrosso per ottenere un prezzo migliore. Credo che i prezzi aziendali e gli sconti sulle quantità siano gli strumenti più efficaci per attirare i clienti B2B perché tutti desiderano avere sconti, a prescindere che si tratti di clienti B2B o privati", ha affermato. Stephan ritiene che gli sconti sulle quantità siano particolarmente importanti per il settore medicale perché, visto l'ingente consumo di prodotti usa e getta, le quantità vendute sono molto alte. Per lo stesso motivo, anche gli imballaggi di grandi dimensioni risultano molto utili nel settore medicale.
TIGA-MED apprezza i vantaggi del Servizio di calcolo dell'IVA che utilizzano con un partner esterno (versione VCS Lite):
TIGA-MED apprezza i vantaggi del Servizio di calcolo dell'IVA che utilizzano con un partner esterno (versione VCS Lite):
Essendo noi stessi clienti B2B su Amazon, comprendiamo quanto sia importante ricevere la fattura subito dopo l'invio del prodotti. Anche vedere i prezzi IVA esclusa è molto utile per i clienti B2B perché evita di fare lunghi calcoli.
Esperienze di lavoro con i clienti B2B
TIGA-MED ha scelto di raccontare alcune esperienze avute con i clienti B2B: "Con i clienti B2B, i rapporti di lavoro sono più semplici rispetto a quelli con i clienti B2C. Conoscono molto bene il prodotti, sanno di cosa hanno bisogno e come utilizzarlo. Ciò rappresenta un grande vantaggio perché le percentuali dei resi sono bassissime". Stephan ha sottolineato che i corrieri apprezzano la fluidità e la semplicità delle consegne ai clienti aziendali grazie alla completezza dei dettagli di contatto e alla precisione delle istruzioni di consegna. "I corrieri preferiscono i clienti B2B!"
Consiglio per i venditori: non perdetevi il potenziale B2B della vostra azienda su Amazon
"Consiglio di offrire forti sconti ai clienti B2B, perché ciò porterà a un aumento delle vendite B2B e, di conseguenza, i clienti B2B ricompreranno lo stesso articolo molto rapidamente perché la domanda di questo segmento è maggiore e più costante rispetto all'area B2C. Per quanto riguarda gli sconti sulle quantità, ovviamente vanno allineati con il numero di prodotti di una confezione o imballaggio, in modo da risparmiare sui costi di spedizione. I clienti, dal canto loro, avranno la certezza di ricevere sempre il numero di articoli ordinato, senza rischio di danni durante la spedizione. Rappresentano un vantaggio per entrambe le parti: il venditore risparmia sugli imballaggi e l'acquirente ha meno costi di spedizione", ha dichiarato Stephan.
Ha poi aggiunto: "Invito tutti a non fare l'errore di sottovalutare la quota potenziale di clienti B2B su Amazon come è invece accaduto a noi. La rapidissima crescita del segmento B2B ci ha lasciato senza parole. I clienti B2B desiderano avere un'esperienza di acquisto rapida e conveniente, come chiunque di noi. Se si ha un buon prodotto e si è in grado di soddisfare le esigenze dei clienti B2B, consiglio di provare perché non c'è nulla da perdere e molto da guadagnare".
Ha poi aggiunto: "Invito tutti a non fare l'errore di sottovalutare la quota potenziale di clienti B2B su Amazon come è invece accaduto a noi. La rapidissima crescita del segmento B2B ci ha lasciato senza parole. I clienti B2B desiderano avere un'esperienza di acquisto rapida e conveniente, come chiunque di noi. Se si ha un buon prodotto e si è in grado di soddisfare le esigenze dei clienti B2B, consiglio di provare perché non c'è nulla da perdere e molto da guadagnare".
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